Uzun yıllardır, işletmeler müşteri verilerini takip ediyor ve inceliyor.
Uzun zaman önce, bu veriler “dosya dolabı” adı verilen klasörler içinde tutuldu. Genellikle her yıl birden fazla kişi tarafından gelişigüzel organize edilen bu dosyalar genellikle eksikti ve eskimiş kütüphane kokusu veriyordu.
Geleceğe Hoş geldiniz.
Modern teknoloji sayesinde, artık bir düğmeye basarak pazarlama planlamasına yardımcı olacak verileri derleyebiliyoruz. Bu teknolojik uyanış, veri odaklı pazarlamanın yükselişine yol açtı.
Bu yazıda, veri odaklı pazarlamanın tam olarak ne olduğunu ve işinizi doğru, eyleme dönüştürülebilir verilerle nasıl büyütebileceğinizi öğreneceksiniz.
Veri odaklı pazarlama nedir?
Veri odaklı pazarlama, pazarlama taktiklerinizi dikte etmek için toplanan verileri kullanan bir ticari pazarlama biçimidir.
Veri odalı pazarlamanın en büyük yararı, hiçbir konuda tahmine dayalı çalışmanın olmamasıdır. Bunun yerine, her şey kesin ve net sayılarla desteklenir.
Bu nedenle pazarlamacıların yüzde 67’si, veri odaklı pazarlamanın temel faydalarının hız ve doğruluk olduğunu söylemektedir.
Veri odaklı pazarlama sayesinde, müşterilerle bireysel düzeyde, genellikle kişiselleştirilmiş bir şekilde, hedefleme fırsatına sahip olursunuz. Veri pazarlama kampanyaları yürütürken de, otomatik pazarlama görevleri oluşturabilirsiniz.
Örneğin, alıcı kişileri tanımlamak için toplanan verileri kullanırsanız, oluşturduğunuz herhangi bir grubun bir üyesi bilgi istediğinde, uygun mesajın hemen gönderilmesini sağlayabilirsiniz.
Bu verilere erişiminiz olduğu sürece, herkese aynı bilgileri göndermek yerine kişiye göre kişiselleştirebilir, istek ve ihtiyaçlarına göre düzenleyebilirsiniz.
Neden veri odaklı pazarlama kullanmalısınız?
Veri odaklı pazarlama, modern iş dünyasında oldukça popülerdir çünkü günümüz pazarlamacılarının hayatını kolaylaştırır ve daha iyi sonuçlar üretir.
Veri odaklı bir stratejiye sahip olmanın en büyük yararı, bir daha asla bir “his” veya önseziye dayalı bir iş kararı vermek zorunda kalmayacağınızdır.
Örneğin, tahmin etmek yerine, geçmiş müşterilerden toplanan verilere dayanarak ideal müşteri kişiliklerinizi belirleyebilirsiniz.
En yüksek MYBD’ye (müşteri yaşam boyu değeri) sahip müşterileri nerede oluşturduğunuzu ve kim olduklarını görebilirsiniz. Örneğin, yazılımınızın, sunucu mesaj bloklarında orta düzey yönetim Pazarlama Yöneticileri, web seminerlerinden oluşturulan potansiyel müşteriler, ile en iyi performansı gösterdiğini kanıtlayabilirsiniz.
Bunu bilmek, web seminerlerini ikiye katlayabileceğiniz ve Pazarlama Yöneticilerini alt düzey çalışandan ziyade, üst düzey potansiyel müşteriler olarak değerlendirebileceğiniz anlamına gelir. Bu, bölümlendirme ve kişiselleştirmenin yanı sıra iyileştirilmiş bir pazarlama yatırım getirisi sağlar.
Bu, verilerin pazarlamadaki varsayımları nasıl ortadan kaldırabileceğinin ve işletmenizin büyüme için en iyi fırsatları belirlemesine nasıl yardımcı olabileceğinin yalnızca bir örneğidir.
İşletmeniz hangi verileri toplamalı?
Müşterilerinizden, web sitenizden ve reklam ve pazarlama kampanyalarınızdan toplayabileceğiniz çok sayıda bilgi vardır.
Öncelik vermeniz gereken en değerli verileri inceleyelim:
1. Kullanıcı verileri
Onlarla etkileşim kurduğunuzda doğrudan kullanıcılarınızdan toplayabileceğiniz çok sayıda veri vardır.
İlk temas noktasından itibaren şunları elde edebilirsiniz:
- IP adresi, bir ziyaretçinin nereden geldiğini (coğrafi olarak) size bildirir
- Ziyaret edilen ilk sayfa, ilgi alanlarını belirlemenize yardımcı olabilir
- Ana sayfanızı, fiyatlandırma sayfanızı, hakkımızda sayfanızı veya bize ulaşın sayfanızı ziyaret etsinler, bunların tümü alıcının amaçlarını belirlemenize yardımcı olur
- Hotjar (ısı haritaları, tıklama haritaları, kayıtlar, anketler)
- Tableau (site analizi)
- Woopra (huni analizi)
Bu ziyaretçiler web sitenizle etkileşime girmeye devam ettikçe (yerinde bir pazarlama huniniz varsa) ayrıca potansiyel müşteri formları aracılığıyla iletişim bilgilerini göndermeleri gerekir.
Ek olarak, bir CRM kullanıyorsanız, yalnızca bir birey olarak kim olduklarını değil, aynı zamanda ortalama potansiyel müşterinizin kim olduğunu ve en olası müşteri deneyimini anlamak için tüm bu bilgileri bir araya getirebilirsiniz.
Bu verileri, ideal müşterinizin özelliklerini ve davranışlarını gösteren alıcı profilleri oluşturmak için kullanabilirsiniz.
2. Web sitesi verileri
Web siteniz ve insanların web sitenizle nasıl etkileşime girdiği aracılığıyla birçok değerli ve eyleme geçirilebilir iç görü elde edilebilir.
Örneğin, bir ısı haritası, web sitenizdeki bir sayfanın bağlantılarını, harekete geçirici mesajlarını ve genel düzenin etkinliğini, ziyaretçilerinizin en sık etkileşim kurduğu alanları vurgulayarak gösteren hareketsiz bir görüntüsüdür:
Farklı analiz araçları, ziyaretçilerin sitenizde ne kadar süre kaldığını, bu kişilerin nereden geldiğini kontrol etmenizi ve hatta göz atma oturumlarının videosunu yeniden oluşturmanızı sağlar:
3. Pazarlama verileri
Bir tıklama başına ödeme reklam kampanyası yürütüyorsanız, bu hedef kitleniz hakkında veri toplamak için harika bir yöntemdir.
Aynı anda birden fazla reklam yayınlayarak ve hangisinin en yüksek başarı seviyesine sahip olduğunu görerek potansiyel müşterileriniz hakkında çok şey anlatabilirsiniz. Buna A/B testi de denir.
Ayrıca, sıralamaya ve hedeflemeye çalıştığınız çeşitli anahtar kelimeleri çevreleyen arama amacı hakkında size çok şey söyleyecektir.
Elbette tüm bu bilgileri aynı anda alamayacaksınız. Unutmayın, veri toplamak için hem yineleme hem de optimizasyon gerekir – bu, süreci tekrar tekrar tekrarlamanız ve ardından bulgularınıza göre optimize etmeniz gerektiği anlamına gelir.
Bununla birlikte, veriler tarafından yönlendirilen yinelemeli bir pazarlama stratejisi uygulamak (özellikle reklamcılıkta), değişen trendlerin bir adım önünde olmanızı sağlar.
Veriye dayalı pazarlamada nasıl başarılı olabilirsiniz?
Veri toplamak harikadır. Çikolata sosu, çırpılmış kremalı, muz, vanilya, çikolata ve çilekli dondurma serpiştirilmiş devasa bir dondurma gibi.
Düşününce bile ağzı sulandırıyor değil mi? Peki ama kaşığınız yoksa? Çok sinir bozucu bir duruma dönüşebilir (en azından her tarafı korkunç bir şekilde dağıtmak istemiyorsanız).
Tek başına veri, daha büyük veri odaklı pazarlama bulmacasının ilk parçasıdır.
Veri odaklı pazarlamada başarılı olmak için harekete geçebilmelisiniz.
Aşağıda, pazarlama kampanyalarınızı iyileştirmek için verilerinizi kullanmak için bir dizi uygulanabilir stratejiyi sıraladık.
1. Verileri sizin için yorumlayan ve görselleştiren araçlar kullanın
10 yıl öncesinde olsak bu makale, verileri Excel elektronik tabloları ile derleme ve yorumlama stratejileri ve uzun saatler süren zihin uyuşturan rakamlar hakkında olurdu.
Neyse ki, 2020 yılı olduğu için bunun için bir uygulamalar bulunuyor.
Sizin için bir düğmeyi tıklatarak gerçek zamanlı olarak veri toplayabilen ve derleyebilen çok sayıda harika platform var.
Bu araçlardan biri monday.com’un kampanya izleme şablonudur. Bu şablon, çeşitli dijital pazarlama girişimlerinizi tek bir yerde görmenizi ve başarı veya başarısızlığına ilişkin eyleme dönüştürülebilir, ve sonraki kampanyalarda da kullanılabileceğiniz, verileri gözden geçirmenizi (ve görselleştirmenizi) sağlar.
2. Kullanıcı verilerini büyüme stratejilerine dönüştürün
Kullanıcı verilerinize bakarken, hedef kitlenizin büyük bir bölümünün belirli bir coğrafi alan etrafında toplandığını ortaya çıkardığınızı varsayalım. Daha sonra o alandaki reklamcılık çabalarınızı arttırırsanız, büyüme olasılığınız artar.
Buna başka bir açıdan bakalım. Mesela belirli bir dönüşümden sonra (örneğin, “rezerve edilmiş ancak katılımsız demo”), yeni bir satın alma işlemi yapmak isteyip istemediklerini görmek için müşterilerinizle temasa geçmeden önce 3 günlük bir süre bekliyorsunuz. Bununla yüzde 19’luk bir başarı oranı görüyorsunuz.
Sonra yeni bir yöntem deniyorsunuz. Müşterilerinizle kaçırılan demolarının hemen ardından iletişime geçiyorsunuz ve bu size yüzde 25’lik bir başarı oranı sağlıyor.
CRM’nizdeki bu veri içgörülerini inceleyerek, eğilimi kolayca bulabilir ve daha hızlı takip ile kullanıcılarınızın satın alma işlemlerini yeniden tamamlama olasılıklarının daha yüksek olduğunu belirleyebilirsiniz. Yardımcı olması için monday.com’un CRM şablonunu kullanabilirsiniz:
3. Web sitesi verilerini büyüme stratejilerine dönüştürün
Web siteniz size ne anlatmaya çalışıyor?
Diyelim ki huni analizlerinizi inceliyorsunuz ve fiyatlandırma sayfası dönüşüm oranlarınızın düştüğünü fark ettiniz.
Sayfaya bir ısı haritası uyguluyorsunuz. Fakat insanların normalden daha sık siteye girip çıkması dışında hiçbir şey yanlış görünmüyor.
Ardından sayfaya gelen trafik kaynaklarını gözden geçiriyorsunuz ve dönüşüm oranındaki düşüşün, konuya hakim olmayanlar için olan belirli bir blog makalesinin yüksek hacimli bir arama terimi için 2. sayfadan 1. sayfaya geçmesine denk geldiğini fark ediyorsunuz.
Boom, işte açıklamanız: Daha az niyetli ziyaretçi alıyorsunuz. Buradaki veri odaklı pazarlama stratejisi, ya o blog makalesindeki birincil harekete geçirici mesajı ziyaretçilerin siteye ilk girdiğinde görebileceği bir yere koymak (bir ürün veya özellik sayfası gibi) ya da “Sorularınız mı var? Ekibimizden biriyle sohbet edin!” mesajı veren bir çıkış penceresi eklemek olur.
4. Pazarlama verilerini büyüme stratejilerine dönüştürün
Pazarlama kampanyalarınızdan toplayabileceğiniz verilere bir göz atın.
Diyelim ki birincil alıcı kişilerin video reklamcılığına iyi tepki vereceğini düşünüyorsunuz.
Sosyal medya ve YouTube reklamları aracılığıyla agresif bir video kampanyası başlatıyorsunuz. Ardından, aynı zamanda Google Ads üzerinden arama metin reklamları yayınlıyorsunuz.
Fakat sonrasında video pazarlama planınızın, ihmal edilebilir sayıda tıklama ve daha da az sayıda dönüşüm getiren tam bir başarısızlığa dönüşüyor. Ancak arama reklamları sizin için harikalar yaratmış.
Bu değerli veriler, artık size kitlenizin arama ağı reklamlarına videodan çok daha duyarlı olduğunu söylüyor. Bu veriler sayesinde ileride, Google’daki reklamlarınızı artırabilir veya video reklamlarını azaltabilir yada tamamen ortadan kaldırabilirsiniz.
Sonuç
Bir sonraki pazarlama kampanyanızı verilere dayandırarak, tüm varsayımları denklemden çıkarabilirsiniz.
Sayılar yalan söylemez.
Ve (her şeyin yaklaşık 5 dakikada bir değiştiği) pazarlama dünyasında bu rahatlatıcı bir gerçektir.
Verilerinizden en iyi şekilde yararlanmak için monday.com’un şablonlarından birini görselleştirmek ve takip yapmak için kullanmayı göz önünde bulundurun. Pazarlama uzmanları için CRM şablonunu ve kampanya takip şablonunu öneriyoruz.
